Прозрачный B2B-кейс
Из ремесленника, который держал продажи на себе, — в собственника управляемой компании
Это история владельца бизнеса, который семь лет находился в текучке, пережил пять неудачных попыток создать команду и не понимал, как передать свой опыт. Через шесть месяцев продажи работали уже без его ежедневного участия.
Заказчик — Денис Шубин, основатель ООО «Учебный центр ЮТМ». Компания занимается предаттестационной подготовкой рабочих, переподготовкой кадров, обучением и оформлением допусков на разные виды работ. Клиенты — предприятия по всей России: производства, склады, оптовые компании и государственные учреждения.
Показатели относятся к конкретному проекту и не являются гарантией аналогичного результата в другой компании.
Для начала познакомимся
Илья Николаев: от холодных звонков до построения отделов продаж
С 2010 года я работаю исключительно в продажах. Прошёл путь от обычного менеджера на холодных звонках до руководителя отдела продаж и коммерческого директора. На себе испытал все тяготы и лишения отдела продаж — поэтому хорошо понимаю и продавца, и РОПа, и собственника.
С 2018 года я наставник предпринимателей. Помогаю им принимать верные решения в продажах и формировать команды, которые увеличивают доход владельца. Только за 2022 год я вложил в своё профессиональное развитие 987 000 ₽, чтобы быть сильной опорой для заказчиков.
01 · Точка А
Один продавец-звезда, 3 000 забытых клиентов и собственник №1 в продажах
Учебный центр существовал уже около пяти–семи лет. Столько же глава компании находился в постоянной текучке. Ну и нервы у этого человека советской закалки! Он был лучшим продавцом в собственной компании, никому не доверял и держал на себе слишком многое. Знакомо?
Формально отдел продаж состоял из одного сотрудника-звезды, который мог вить из собственника верёвки. Практически же отделом оставался сам Денис: продавал, объяснял, проверял, исправлял и снова продавал.
Один сильный продавец, от которого компания зависела
Лучший продавец компании и главный участник каждой сделки
Ноль понимания, как обучать новичков и находить сильных людей
Пять провалившихся попыток сформировать отдел продаж
Блокноты и Excel вместо единой CRM и прозрачной истории клиента
Более 3 000 контрагентов забыты и ничего не покупают повторно
Непредсказуемые месяцы и колебания около 700 000 ₽
Не выше 15%; клиенты срываются, а причина неизвестна
До 30% времени уходит на повторение одних и тех же объяснений
Трое детей, а свободного времени нет от слова «совсем»
Развитие компании остановилось: всё внимание собственника поглощали продажи и пожары. База не работала, результаты нельзя было предсказать, а каждый новый кандидат добавлял вопросов вместо того, чтобы разгружать руководителя.
Это не редкая экзотика, а знакомая многим предпринимателям реальность: квалифицированных кадров не хватает, а практического обучения построению отдела продаж почти нигде не дают.
Илья Николаев
Исходная система
Почему найм новых продавцов только усиливал хаос
Руководитель снова и снова рассказывал новичку одно и то же. Кандидат увольнялся — и всё повторялось уже с другим человеком. Так собственник незаметно превращался в попугая, а найм — в дорогостоящую мясорубку.
02 · Цель собственника
Увеличить доход втрое и перестать лично продавать
Я всегда задаю вопрос о цели — и задаю его досконально. Мне нужно двигаться в понятном направлении лошадиным темпом. Денис сформулировал задачу прямо: увеличить выручку и доход в три раза, высвободиться от продаж и оставить себе только две планёрки с РОПом в неделю.
«Хочу увеличить выручку и доход в три раза, не думать обо всём этом и избавиться от головной боли хаотичного управления. Это реально сделать за два месяца? Хочу ещё вчера!»
Денис, собственник Учебного центра ЮТМ
«В три раза обещать не могу, и за два месяца тоже. Но за полгода увеличить в два раза могу зафиксировать в договоре — если будем делать всё необходимое. Готовы?»
Илья Николаев
Перед договором мы дотошно проверили друг друга и хорошенько помучили всесторонними вопросами. Каждый хотел головокружительного успеха. Я — особенно: на кону были репутация и заработок.
03 · Архитектура решения
Сначала построить рабочее место, затем приглашать людей
Продавцу мало дать стол, телефон и фразу «иди продавай». Ему нужна технология: кому звонить, что говорить, как вести клиента, когда делать следующий шаг и по каким цифрам оценивать результат.
Перед наймом мы решили собрать должностную папку менеджера. Она должна была исчерпывающе отвечать, как именно работать и что конкретно делать, чтобы создавать главный результат — поток денег от клиентов на расчётном счёте компании.
| Проблема | Что внедряем | Что меняется |
|---|---|---|
| Опыт хранится в голове собственника | Должностная папка продавца | Новичок получает единый стандарт работы |
| Руководитель повторяет одно и то же | Пошаговый стажировочный лист | Адаптация становится быстрее и предсказуемее |
| Клиенты теряются между контактами | CRM и цепочка касаний | У сделки есть этап, задача и ответственный |
| Нет регулярного управления | План-факт, звонки, планёрки и отчёты | РОП управляет действиями и конверсией |
| Собственник остаётся главным продавцом | Найм и обучение профессионального РОПа | Владелец выходит из ежедневных продаж |
04 · Этапы проекта
Шесть месяцев — от статистики до самостоятельного отдела
Посчитали прошлое
Начали с привычки считать статистику. Управлять нужно на основе данных, а не мнений: цифры не врут. Собрали около 20 показателей за последние 12 месяцев, связали ошибки между собой и увидели сильные и слабые стороны существующей системы.
Собрали опыт в должностную папку
За полтора месяца подготовили около 50 регламентов и инструкций: скрипты, правила CRM, продукт, планы, мотивацию, работу с возражениями и цепочки касаний. Не вылизывали вечный идеал, а создавали достаточную основу для старта.
Внедрили Битрикс24
CRM выбирали не как техническую игрушку, а как инструмент продавца и РОПа. Главные вопросы: помогает ли система вести клиента по воронке с нужной скоростью и повышать конверсию?
За месяц наняли трёх продавцов
Использовали продающие объявления, структурированные интервью и стажировку. Единственный прежний продавец почти сразу ушёл, когда в компании появился порядок. Лодыри и антагонисты любят туман — в нём проще спрятать некомпетентность.
На неделю сделали собственника временным РОПом
Превращать владельца в постоянного РОПа — странная идея: собственник является отдельной должностью. Но до найма руководителя Денис прошёл мини-курс молодого бойца, чтобы закрепить новичков и не дать отделу рассыпаться.
Стабилизировали команду
Полтора месяца наблюдали за намерениями и результатами новых коллег. Одного продавца пришлось заменить. Он оставил в офисе кружку — и даже не вернулся за ней.
Нашли, обучили и поставили РОПа
После стабилизации отдела провели подготовительные работы, нашли нужного руководителя, обучили его, организовали стажировку и проконтролировали испытательный срок.
Передали управление и провели тренинг
Собственник получил материалы контроля РОПа, а команда — практический тренинг по продажам. РОП увидел, как разбирать звонки, внедрять навыки упражнениями и ежедневно тренировать продавцов.
Минимально жизнеспособная система
Если нет времени на 50 инструкций — начните с шести
У заказчика был запал, поэтому материалы готовили скрупулёзно. Но бесконечно ждать сладкого и идеального абсолюта нельзя: можно так и не перейти к найму. При срочном запуске я бы сфокусировался всего на шести документах.
Управление на цифрах
CRM полезна только тогда, когда помогает продавать
Для компании выбрали Битрикс24: он подходил и для ведения продаж, и для проектной части работы учебного центра. Но при внедрении мы смотрели не на количество технических функций, а на ежедневную пользу для продавца и РОПа.
Система должна отвечать на практические вопросы: где находится клиент, что ему уже предложили, какой следующий шаг, кто отвечает за сделку и почему она остановилась. Иначе CRM превращается в дорогую, коряво используемую игрушку, которая крадёт внимание, нервы и время.
| Инструмент | Что контролирует | Зачем нужен |
|---|---|---|
| Чат отдела | Оперативные вопросы и фокус дня | Команда не теряет темп между встречами |
| План-факт продавца | Действия и результат | Понятно, где не хватает активности или конверсии |
| Прослушивание звонков | Качество переговоров | РОП обучает на реальных диалогах |
| Задачи в CRM | Следующий шаг по каждой сделке | Клиенты не исчезают после первого контакта |
| Утренние планёрки | Приоритеты и препятствия | Проблемы решаются до того, как портят месяц |
| План и мотивация | Финансовый результат | Цели компании связаны с интересом продавца |
05 · Руководитель отдела продаж
Сильного РОПа недостаточно нанять — его нужно поставить на пост
Дилетанта в управлении продажами я часто вычисляю в первые три минуты общения. У собственника обычно нет арсенала вопросов, чтобы «ковырнуть» реальный опыт кандидата, и багажа практики, позволяющего отличить глубокий ответ от красивой пересказанной теории.
Управление отделом продаж — отдельное искусство с конкретными действиями. Оно отличается от управления компанией или бухгалтерией. Поэтому я не только провёл собеседования, но и обучил Дениса самостоятельно интервьюировать будущих РОПов: передал список вопросов и признаки правильных ответов.
После найма я лично обучил руководителя, провёл стажировку и проконтролировал испытательный срок. Для кандидата это стало почти полноценным тренингом и усилило HR-бренд компании: сильным людям нравится система, в которой их не бросают выживать.
Шесть месяцев в одном маршруте
Не отдельные улучшения, а последовательная сборка системы
Разговор после проекта
Денис Шубин — о результатах создания отдела продаж
После завершения проекта мы с основателем Учебного центра ЮТМ записали подробное интервью. В нём Денис рассказывает, как менялась компания, что произошло с выручкой и удалось ли собственнику действительно выйти из ежедневных продаж.
06 · Точка Б
Вместо обещанных ×2 выручка выросла до 2,5 млн рублей
Путь длиной в шесть месяцев был полон внедрений и изменений. Главным результатом стали не отдельные скрипты или CRM, а способность компании воспроизводить продажи без ежедневного героизма владельца.
В кейсе зафиксирован рост выручки в 2,5 раза; исходная сумма указана приблизительно.
Три обученных продавца работают под управлением компетентного руководителя.
Подтверждение
Благодарственное письмо Учебного центра ЮТМ
Что дальше
Следующая точка Б — уже два отдела продаж
Теперь цель Дениса — два отдела по три–четыре продавца и одному РОПу в каждом. Сможет ли он? Я уверен, что да: у собственника осталась не только готовая команда, но и технология её создания, обучения и управления.
Вывод
Системе одинаково вредят бесконечный перфекционизм и торопливый хаос
Я люблю наблюдать, как меняется компания, сам заказчик и его доход. Этот кейс подтверждает: новых внедрений не нужно бояться. Можно делать лучше, больше и дальше — если знать, как устроен путь, и погружаться в практику.
Чаще всего встречаются две крайности. Первая — слишком долго искать решение, писать идеальные скрипты и ждать подходящего момента. Вторая — пытаться слепить систему слишком быстро и совсем без подготовки, а затем объявлять, что хороших продавцов на рынке нет и холодные продажи не работают.
Бизнес должен приносить деньги, а собственник — получать удовольствие от работы компании без бесконечного тушения пожаров.
Илья Николаев
Сделайте план развития продаж, проведите анализ, учтите подводные камни, поставьте дедлайн, ищите пути и доказывайте гипотезы.
Бесплатная консультация
Найдём, где ваш отдел продаж теряет деньги
Разберём текущую систему, команду, воронку и управление. Определим 3–5 приоритетных точек роста и составим план первых действий.
Записаться на бесплатную консультацию ↘Первая версия истории опубликована автором на VC.ru 19 февраля 2023 года. Эта страница — расширенная, структурированная и визуально оформленная редакция для официального сайта Ильи Николаева.