Охрана труда и обучение производств · найм РОПа
Как наняли РОПа и увеличили конверсию на 15%
Собственник Учебного центра ЮТМ передал руководителю трёх продавцов, перестал контролировать каждую задачу сам и получил управляемый отдел вместо постоянной операционки.
Исходная ситуация
Собственник был одновременно директором, РОПом и контролёром задач
Три продавца работали не в полную силу. Половина задач не исполнялась, а у собственника уже не оставалось времени проверять каждое действие и лично вытягивать результат.
Управление держалось на Денисе
- собственник сам руководит тремя продавцами;
- задачи исполняются выборочно;
- нет отдельного человека, отвечающего за результат команды;
- операционка забирает время у более крупных задач.
Появился полноценный РОП
- управление продавцами передано руководителю;
- у РОПа понятные задачи, отчётность и KPI;
- собственник контролирует ключевые показатели;
- конверсия продаж выросла на 15%.
Новая зона ответственности
Собственник смотрит на цифры. РОП управляет людьми и сделками
Главное изменение — не новая должность в штатном расписании, а разрыв прямой зависимости продавцов от собственника. У каждого уровня появилась своя ответственность.
Что сделали
От подбора кандидата — до первых управленческих циклов
Провели собеседования
Проверили кандидатов не только на опыт в продажах, но и на способность управлять людьми, цифрами и исполнением.
Создали мотивацию РОПа
Привязали вознаграждение руководителя к результату отдела, а не к занятости и количеству совещаний.
Приняли РОПа в команду
Зафиксировали полномочия, точки контроля и правила взаимодействия с собственником и продавцами.
Поставили на должность
Провели ввод по заранее подготовленному курсу РОПа именно для этой компании и её процесса продаж.
Передали управление
Внедрили систему, в которой планирование, контроль, обратная связь и развитие продавцов идут руками РОПа.
Оставили собственнику цифры
Денис получает отчётность и контролирует основные показатели, не возвращаясь в каждую сделку и звонок.
Допуск к самостоятельной работе
Найм завершён только тогда, когда РОП может управлять без костылей
Кандидат с красивым резюме ещё не руководитель. Перед передачей отдела мы проверяем, что он понимает систему и способен воспроизводить её в ежедневной работе.
| Область | До найма РОПа | После постановки РОПа | Роль собственника |
|---|---|---|---|
| Задачи продавцов | Ставит и проверяет лично | Ставит и контролирует РОП | Смотрит итоговые показатели |
| Качество продаж | Проверяется эпизодически | РОП разбирает звонки и корректирует работу | Получает динамику конверсии |
| CRM и отчётность | Нужно постоянно напоминать | РОП отвечает за дисциплину и данные | Видит достоверный отчёт |
| Развитие команды | Не хватает времени | Становится регулярной функцией РОПа | Согласует приоритеты |
Экономическая логика
Рост конверсии означает больше продаж из того же потока
В кейсе зафиксирован рост конверсии на 15%. Это результат более плотного управления текущими продавцами: выполнением задач, качеством контактов и движением сделок.
- Меньше заявок теряется из-за неисполненных задач.
- РОП быстрее замечает провал на этапе воронки.
- Продавцы получают обратную связь по конкретным действиям.
- Собственник освобождает время для развития компании.
Слово собственника
После проекта Денис Шубин рассказал, что изменилось внутри компании
▶Илья Николаев и основатель Учебного центра ЮТМ обсуждают изменения после создания системы продаж и передачи управления.
Смотреть на YouTube ↗
Метод Ильи Николаева
Не гора теории. Рабочая должностная система
РОП получает не абстрактный курс по менеджменту, а инструкции, отчёты, показатели и управленческий ритм конкретной компании. Собственник при этом видит, за что отвечает руководитель и как проверить результат.
Документальное подтверждение
Впервые в организации появился полноценный РОП
В письме директор Учебного центра ЮТМ отмечает, что после проекта задачи, контроль и развитие продавцов перешли к руководителю. Собственник меньше погружается в рутину и получает отчёты по основным показателям.
«Я лично теперь меньше погружаюсь в рутину отдела продаж… Высвободилось больше времени на другие, более глобальные задачи».Посмотреть интервью ↗
Первый шаг · 0 ₽
Проверим, готов ли ваш отдел к передаче РОПу
На бесплатной диагностике определим, кого вам действительно нужно нанимать, какие функции передавать и что подготовить до выхода руководителя.