Решение для сложных и длинных сделок
Систематизация B2B-продаж
Свяжем целевые компании, участников решения, этапы сделки, CRM, действия менеджеров и экономику в единый управляемый контур — чтобы прогноз строился на фактах, а результат не зависел от памяти отдельных продавцов.
Систематизация — не установка ещё одной программы. Сначала проектируется логика B2B-продажи, и только затем под неё настраиваются CRM, отчёты, роли и управленческий ритм.
Когда система распалась
Сделки есть, но невозможно понять, что произойдёт дальше
В B2B хаос может выглядеть как активная работа: менеджеры звонят, отправляют КП и ведут переговоры. Но руководитель видит только историю действий, а не управляемый путь к деньгам.
Прогноз строится со слов менеджеров
«Клиент думает» и «должны оплатить» заменяют факты, контрольные даты и подтверждённые обязательства покупателя.
В CRM много сделок без движения
Этапы отражают настроение продавца, а не завершённые события: встречу, согласование, бюджет или решение комиссии.
Компания знает только одного контакта
При смене сотрудника клиента переговоры обнуляются, потому что не выстроена карта влияния и работа с группой принятия решения.
КП отправляют слишком рано
Менеджер ещё не понял критерии выбора, задачу, бюджет и участников, но уже отдаёт цену и попадает в сравнение по стоимости.
Сильные продавцы работают каждый по-своему
Знания остаются в головах, новички долго адаптируются, а руководитель не может тиражировать лучший способ ведения сделки.
Маркетинг и продажи считают разное
Есть лиды и активности, но нет общего определения целевого аккаунта, квалифицированной возможности и качественной сделки.
Главное отличие B2B
Покупает организация. Решение принимают несколько людей
Поэтому одной карточки контакта и стандартной воронки «заявка — КП — оплата» недостаточно. Система должна одновременно показывать коммерческую возможность, организацию-покупателя и реальных участников решения.
У каждой возможности есть потенциал, следующий шаг, срок, группа влияния, критерии выбора, конкуренты и подтверждённая вероятность.
Запускает поиск решения
Помогаем сформулировать внутреннюю задачу и сделать её значимой для компании.
Будет работать с продуктом
Снимаем риски внедрения, неудобства и сопротивление будущих пользователей.
Проверяет техническую часть
Даём доказательства соответствия, надёжности и применимости решения.
Сравнивают эффект и риск
Переводим предложение в экономический результат, сроки и цену бездействия.
Архитектура решения
Восемь уровней единой системы B2B-продаж
Отдельный скрипт, CRM или отчёт не исправляют продажи. Управляемость появляется, когда все уровни отвечают одной коммерческой модели и передают друг другу достоверные данные.
Сегменты и целевые аккаунты
Кому выгодно продавать, где выше потенциал, короче путь и сильнее соответствие продукта задаче клиента.
Карта группы решения
Роли, интересы, влияние, риски и отношения с каждым участником покупки.
Воронка по событиям
Переход между этапами только после подтверждённого действия или обязательства клиента.
Ценность и экономика
Проблема клиента, измеримый эффект, аргументация цены и последствия сохранения текущей ситуации.
Стандарты коммуникации
Вопросы, встречи, презентация, КП, письма, дожим и работа с возражениями на каждом этапе.
CRM и качество данных
Структура карточек, обязательные поля, задачи, сроки и фиксация всей истории взаимодействия.
План и аналитика
Потенциал воронки, конверсии, цикл сделки, точность прогноза, активность и план-факт.
Управленческий ритм
Планёрки, разборы воронки, 1-on-1, контроль звонков, обучение и корректировка системы.
Состав и глубина проекта определяются после диагностики: иногда узкое место находится в сегментации, иногда — в квалификации, CRM, руководителе или коммерческом предложении.
Управление по фактам
Что руководитель должен видеть по каждой возможности
Отчётность нужна не для архива и не для контроля ради контроля. Она должна отвечать на управленческий вопрос: какую сделку развивать, где нужен руководитель и какую сумму можно обоснованно поставить в прогноз.
| Объект | Что фиксируем | Какой вопрос решаем |
|---|---|---|
| Целевой аккаунт | Сегмент, потенциал, текущие поставщики, история, стратегическая ценность | Стоит ли инвестировать время команды в развитие этой компании? |
| Группа решения | Инициатор, пользователь, эксперт, финансы, ЛПР, влияние и отношение | С кем ещё необходимо выстроить контакт до принятия решения? |
| Коммерческая возможность | Задача, эффект, бюджет, критерии выбора, конкурент, срок и риск | Это реальная сделка или интерес без готовности покупать? |
| Следующий шаг | Конкретное действие, дата, ответственный и обязательство со стороны клиента | Что должно произойти, чтобы сделка действительно продвинулась? |
| Экономика | Сумма, маржа, вероятность, цикл, стоимость привлечения и потенциал повторных продаж | Какой результат и нагрузку создаст сделка для бизнеса? |
| Качество работы | Вопросы, аргументация, договорённости, соблюдение стандартов и заполнение CRM | Что мешает менеджеру конвертировать потенциал в оплату? |
Ход проекта
Сначала восстанавливаем логику. Потом закрепляем её в инструментах
Система создаётся на реальных данных компании: сделках, звонках, клиентах, конверсиях и экономике. Мы не переносим чужую воронку и не автоматизируем процесс, пока не поняли, почему он должен работать именно так.
Диагностика
Изучаем модель продаж, сегменты, CRM, отчёты, звонки, коммерческие предложения, команду и управленческие практики.
Карта потерь
Показываем, на каких этапах теряются целевые аккаунты, время, маржа и достоверность прогноза. Расставляем приоритеты.
Проект целевой системы
Формируем сегменты, роли, воронку, критерии этапов, стандарты коммуникации, набор данных, отчётность и ритм управления.
Настройка инструментов
Приводим CRM, телефонию, шаблоны, дашборды и документы в соответствие с целевой моделью.
Внедрение в команду
Объясняем новые правила, отрабатываем на реальных сделках, обучаем РОПа и менеджеров, устраняем сопротивление.
Контроль и передача
Проверяем данные и управленческий ритм, корректируем слабые места и передаём руководителю устойчивый контур управления.
Индивидуальный состав
Решение собирается из услуг, которые нужны именно вашей системе
Систематизация — это бизнес-результат, а не фиксированный набор работ. После диагностики определяем, какие модули действительно устраняют причины потерь.
Аудит отдела продаж
Карта потерь, оценка воронки, CRM, команды, звонков и управленческого контура.
Подробнее об аудите ↗Перестройка отдела продаж
Изменение действующей модели без остановки текущих продаж и необоснованного увольнения команды.
Подробнее о перестройке ↗CRM и аналитика продаж
Настройка этапов, обязательных данных, автоматизации и отчётности под реальный B2B-процесс.
Подробнее о CRM и аналитике ↗Сопровождение отдела продаж
Кураторство РОПа, контроль внедрения, разборы сделок и развитие управленческой практики.
Подробнее о сопровождении ↗Что изменится
Продажи становятся понятной системой решений и цифр
Выручка прогнозируется по подтверждённым событиям
Руководитель понимает, какая сумма действительно находится в работе, какие сделки под угрозой и где требуется его участие.
Менеджеры ведут сделки по единой логике
Лучшие практики закреплены в CRM, стандартах и обучении. Новичок получает понятный путь, а не набор устных советов.
РОП управляет причинами результата внутри месяца
Планёрки и отчёты приводят к решениям: развитию аккаунта, изменению следующего шага, помощи в переговорах или корректировке приоритета.
Подтверждённые результаты
Как системные изменения отражаются в продажах
Рост дохода за квартал
Перевыполнение годового плана продаж на 15% после работы с системой.
Читать подробный кейс ↗ Учебный центр · B2B ×2,5Рост дохода и новый контур управления
Три менеджера, профессиональный РОП и выход собственника из ежедневных продаж.
Читать подробный кейс ↗ Производство корпусной мебели +300%Рост продаж за 1,5 месяца
Система обработки обращений, CRM, управление и работа команды вместо случайного результата.
Читать подробный кейс ↗Эксперт по внедрению
Система проектируется практиком, который отвечает за коммерческий результат
Продажи с 2009 года
Прошёл путь от менеджера по холодным продажам до РОПа и действующего коммерческого директора.
Частые вопросы
До начала систематизации
Систематизация B2B-продаж — это внедрение CRM?
Нет. CRM только закрепляет модель работы. Сначала определяем целевые аккаунты, участников решения, этапы и критерии сделки, стандарты, показатели и управленческий ритм. После этого настраиваем инструменты под спроектированную систему.
Нужно ли менять текущую CRM?
Не обязательно. Сначала проверим, способна ли текущая система поддержать нужную логику и отчётность. Часто достаточно изменить воронки, поля, автоматизацию и правила ведения без дорогостоящего перехода.
Подходит ли решение для длинного цикла сделки?
Да, именно в длинной B2B-сделке систематизация особенно важна. Мы заменяем размытые статусы контрольными событиями, фиксируем группу решения и управляем следующим обязательством клиента, а не количеством отправленных писем.
Будет ли система учитывать тендеры и дилерские продажи?
Да. Разные сценарии можно развести на отдельные воронки и модели: проектные сделки, тендеры, дилеры, повторные продажи или развитие ключевых клиентов. Главное — сохранить единые определения данных и управленческих показателей.
Можно ли систематизировать продажи без остановки работы?
Да. Изменения внедряются поэтапно и проверяются на текущих сделках. Это позволяет сохранять рабочий поток, видеть эффект каждого изменения и не заставлять команду одномоментно осваивать огромный новый регламент.
С чего начинается проект?
С диагностики. Нужно понять коммерческую модель, изучить воронку, данные, звонки, сделки и управленческие практики. Только после этого можно определить состав проекта и не включать в него лишние работы.